دورة البيع وقمع المبيعات

قمع المبيعات صورة لعدد العملاء في كل مرحلة. يدخل في أعلاه كثيرون، ويخرج من أسفله قليلون. وقيمته أنه يحوّل سؤال «لماذا المبيعات ضعيفة؟» إلى سؤال يُجاب عنه برقم: في أي مرحلة تحديدًا نفقد أكثر مما ينبغي؟

١ مراحل دورة البيع

٢ قراءة القمع بالأرقام

٣ مؤشرات لا غنى عنها

٤ الاعتراضات: إشارة لا رفض

• «السعر مرتفع» — غالبًا تعني أن القيمة لم تتّضح بعد، لا أن الرقم كبير.
• «سنرجع لك» — تعني عادة غياب صاحب القرار عن الاجتماع.
• «لدينا مورد حالي» — اسأل عمّا لا يرضيه فيه بدل مهاجمة المنافس.
• «ليس الآن» — اعرف المحرّك الزمني: نهاية عقد؟ ميزانية؟ مشروع؟
• الصمت — أخطرها، لأنه لا يعطيك شيئًا تعالجه؛ اطلب قرارًا صريحًا ولو كان بالرفض.

٥ اختبر فهمك