التكلفة الملائمة هي التي تختلف بين البدائل وتقع في المستقبل. وما عداها — غارق أو مشترك بين البديلين — لا يدخل الحساب مهما كان مبلغه كبيرًا.
١ قبول طلب خاص
عميل جديد يطلب 500 وحدة بسعر 150 ريالًا، والسعر المعتاد 200. التكلفة الكاملة للوحدة 180 (منها 120 متغيرة و60 تحميل ثابت). لدى المصنع طاقة عاطلة، والطلب لن يؤثر على العملاء الحاليين.
| سعر البيع للوحدة | 150 |
| التكلفة المتغيرة للوحدة | (120) |
| هامش المساهمة للوحدة | 30 |
| × 500 وحدة | 15,000 ريال ربح إضافي |
القرار: يُقبل. التكاليف الثابتة ستُدفع على أي حال، والـ 60 ريالًا تحميل ثابت ليست تكلفة إضافية لهذا الطلب.
بثلاثة شروط: وجود طاقة عاطلة فعلًا · ألّا يتسرّب السعر للعملاء الحاليين · ألّا يكون الطلب بابًا لتوقّع دائم بهذا السعر.
٢ نصنّع أم نشتري؟
تكلفة تصنيع القطعة داخليًا 45 ريالًا (30 متغيرة + 15 تحميل ثابت)، وعرض مورّد بـ 38 ريالًا للوحدة، والاحتياج 10,000 وحدة سنويًا.
| البند | التصنيع | الشراء |
|---|---|---|
| تكلفة متغيرة (تختفي بالشراء) | 300,000 | — |
| سعر الشراء | — | 380,000 |
| تحميل ثابت (يبقى في الحالتين) | 150,000 | 150,000 |
| الإجمالي | 450,000 | 530,000 |
القرار: نستمر في التصنيع. الشراء يبدو أرخص للوحدة، لكن التكلفة التي تختفي فعلًا هي المتغيرة (30) فقط، فالشراء بـ 38 يزيد التكلفة 8 ريالات للوحدة.
إلا إذا أمكن استخدام الطاقة المحرَّرة في إنتاج يحقق هامش مساهمة يفوق 80,000 ريال سنويًا — وهنا تدخل تكلفة الفرصة البديلة فيتغيّر القرار.
٣ إيقاف خط أو منتج
القاعدة
خط هامش مساهمته موجب لا يُوقف لمجرد أنه يبدو خاسرًا بعد تحميل الثابتة. إيقافه يُفقدك الهامش وتبقى الثابتة، فتزيد الخسارة.
| البند | الوضع الحالي | بعد الإيقاف |
|---|---|---|
| هامش مساهمة الخط | 120,000 | — |
| ثابتة غير قابلة للتجنّب | (150,000) | (150,000) |
| النتيجة | (30,000) | (150,000) |
يُوقف الخط إذا: كان هامش مساهمته سالبًا، أو أمكن تجنّب جزء كبير من ثابتته، أو وُجد استخدام بديل لموارده يحقق عائدًا أعلى.
٤ المفاضلة عند مورد نادر
حين تكون الطاقة محدودة — ساعات آلة أو مادة نادرة — فالمعيار ليس أعلى هامش مساهمة للوحدة، بل أعلى هامش مساهمة لكل وحدة من المورد النادر.
| البند | المنتج أ | المنتج ب |
|---|---|---|
| هامش المساهمة للوحدة | 90 | 60 |
| ساعات الآلة للوحدة | 3 | 1.5 |
| الهامش لكل ساعة آلة | 30 | 40 |
النتيجة: المنتج «أ» يبدو أفضل بهامشه الأعلى للوحدة، لكن «ب» يحقق هامشًا أعلى لكل ساعة آلة. فإذا كانت ساعات الآلة هي القيد، تُعطى الأولوية لـ«ب».
ولا تنسَ غير الكمّي
الأرقام تحسم جزءًا من القرار لا كلّه. علاقة طويلة مع عميل، أو جودة مورّد، أو أثر على معنويات الفريق، أو مخاطر الاعتماد على طرف واحد — كلها عوامل تُذكر صراحةً في التوصية ولو لم تُقاس بريال.
خلاصة الدرس
- القرار يُبنى على التكاليف والإيرادات التي تتغيّر به فقط.
- الطلب الخاص يُقبل إذا غطّى التكلفة المتغيرة وزاد، مع وجود طاقة عاطلة.
- في التصنيع أو الشراء قارن ما يختفي فعلًا بالشراء، لا التكلفة الكاملة.
- لا يُوقف خط هامش مساهمته موجب ما دامت ثابتته غير قابلة للتجنّب.
- عند القيد، رتّب المنتجات بالهامش لكل وحدة من المورد النادر.
٥ اختبر فهمك
ثلاثة أسئلة سريعة
اختر الإجابة التي تراها صحيحة، وستظهر لك النتيجة فورًا.
١. طلب خاص بسعر يغطي المتغيرة ويزيد، مع طاقة عاطلة. ما القرار؟
مع الطاقة العاطلة، كل هامش مساهمة موجب يزيد الربح — بشرط عدم الإضرار بالسوق الحالي.
٢. خط هامش مساهمته 120,000 وثابتته غير القابلة للتجنّب 150,000. ماذا لو أُوقف؟
الثابتة ستبقى بعد الإيقاف وستفقد المنشأة هامش المساهمة كاملًا.
٣. الطاقة مقيّدة بساعات الآلة. أي منتج تقدّم؟
المورد النادر هو ما يجب تعظيم العائد عليه، فيُقاس الهامش منسوبًا إليه.